Le lancement d’un service de paie est-il rentable pour une entreprise de SaaS vertical?

L’intégration de la paie peut générer un rendement du capital investi significatif lorsqu’elle résout de vrais problèmes pour les clients et que la plateforme est prête à gérer une activité de paie. 

Si vous dirigez une entreprise de SaaS vertical, la paie est probablement l’une de ces idées qui reviennent constamment. 

Un prospect en parle lors d’un appel de vente. Un client soulève la question dans un billet de soutien ou lors d’une revue d’affaires trimestrielle. Vous pouvez constater l’écart entre le flux de travail que vous maîtrisez et le logiciel de paie que les clients doivent utiliser en quittant votre produit. De l’autre côté de cet écart se trouvent des revenus réels, une meilleure rétention et des risques.

Mais la question est légitime : le lancement d’un service de paie en vaut-il vraiment la peine?

La réponse courte est « cela peut l’être », mais seulement si cela résout de vrais problèmes pour les clients. L’augmentation des revenus et de la rétention se manifeste lorsque la paie rend votre produit plus utile pour vos clients, les aide à gérer leur entreprise avec moins d’intermédiaires et offre un rendement du capital investi significatif, tant pour vous que pour eux. 

Lorsque les entreprises envisagent de lancer un service de paie, elles comparent souvent l’opportunité à l’effort technique : « Est-ce que ça vaut la peine de chambouler la feuille de route maintenant, ou devrions-nous attendre à l’an prochain? » En réalité, l’effort opérationnel est beaucoup plus important que l’effort technique. 

La plupart des partenaires lancent leur service de paie en quelques mois. La majorité y parvient avec seulement un gestionnaire de produit et un développeur back-end. Ensuite, vous lancez le service, et la question plus importante se pose : une fois que la paie est intégrée à la moitié ou plus de vos contrats, comment assurez-vous le bon fonctionnement? Vous devez tenir compte de la mise en œuvre, du soutien continu, du marketing, de l’image de marque, de la foire aux questions, et bien plus encore.

C’est pourquoi l’ajout de la paie n’est pas comme le déploiement d’un module de planification. Cela touche aux mouvements de fonds, aux calculs fiscaux, aux déclarations, à la conformité, à la confiance des employés, aux rapports, et plus encore. Si l’intégration est incomplète, vos clients s’en rendront compte rapidement. Mais si vous la concevez bien, elle peut devenir l’un des produits les plus importants de votre plateforme.

Tout cela pour dire que je pense qu’il vaut mieux se demander : « Sommes-nous prêts à devenir une entreprise de paie? »

Si la réponse est « oui », le rendement se manifeste généralement de plusieurs façons :

1. Plus de revenus par client.
2. Une meilleure rétention et des relations clients plus solides.
3. Un engagement accru envers le produit.
4. Moins de travail manuel pour les clients.
5. Un argumentaire de produit plus convaincant.

Si la réponse est « non », ou « nous voulons les revenus, mais nous voulons que quelqu’un d’autre fasse le travail », ce ne sera pas un coup de circuit. Ce sera peut-être un simple amorti, ou pire, un retrait sur des prises.

Comment la paie intégrée modifie-t-elle le modèle économique d’une plateforme de SaaS vertical?

Sur le plan tactique, si votre produit gère déjà la planification, le suivi du temps, les dossiers des employés ou le calcul des coûts de main-d’œuvre, la paie se fait déjà autour de votre produit.

Il est fort probable que votre client exporte des données de votre plateforme (nouvelles embauches, heures travaillées, augmentations de salaire, congés, etc.), les téléverse dans son logiciel de paie (ou les saisit manuellement), corrige les erreurs, puis revient à votre logiciel une fois la paie terminée. Cela crée des frictions à chaque période de paie et souligne la limite entre votre plateforme et celle des autres. 

La façon la plus simple d'envisager le retour sur investissement de la paie est de distinguer ce que la plateforme en retire de ce que le client en retire. La plateforme a besoin d'un rendement commercial. Le client a besoin d'un rendement opérationnel. Vous avez besoin des deux pour réussir. 

Pour le client, le rendement se manifeste généralement par :

• Moins de systèmes.
• Moins de saisie manuelle de données.
• Moins d'erreurs de paie.
• Un traitement de la paie plus rapide.
• De meilleurs flux de travail de conformité.
• Moins de temps consacré au transfert de données entre les outils.
• Des dossiers d'employés plus clairs.
• Une façon plus simple de gérer l'entreprise.

Les clients doivent d'abord ressentir la valeur ajoutée; le rendement pour la plateforme suit et se manifeste généralement dans les domaines ci-dessous.

Comment la paie intégrée peut-elle augmenter le revenu par client?

Le rendement le plus évident est simple : la paie crée une nouvelle source de revenus.

Si vos clients utilisent déjà votre solution pour la planification, le suivi du temps, les RH, les opérations ou la comptabilité, la paie est un produit d'expansion naturel. Mais les clients n'adoptent pas la paie simplement parce qu'elle existe. Ils l'adoptent lorsqu'elle résout un problème réel.

Dans la restauration, les heures, les pourboires, la planification et la paie sont liés. Dans les cafés, le travail horaire, les heures supplémentaires, les pourboires et les cycles de paie illimités peuvent être importants. Dans les services à domicile, la même entreprise peut déjà utiliser votre plateforme pour la planification, la répartition, la facturation, les paiements et le suivi du temps. Dans la construction, la paie est liée à l'évaluation des coûts des travaux, aux règles syndicales, à la paie certifiée, aux salaires en vigueur et aux rapports de projet.

Dans chaque cas, la paie est logique car elle est déjà étroitement liée au travail effectué par le client. C'est le premier test pour toute entreprise de logiciel vertical (SaaS) qui envisage d'intégrer la paie : la paie semblerait-elle être une étape naturelle pour votre client, ou auriez-vous l'impression d'ajouter un produit financier de force?

Si cela semble être une étape naturelle, l'argument financier devient beaucoup plus solide. Si c'est le cas, la façon dont vous le construisez importe plus que le fait de le construire. 

Nous sommes une entreprise axée sur les API, et nos clients peuvent construire tout ce qu'ils souhaitent sur notre API (dans la mesure du raisonnable). Nous proposons également un composant frontal qui élimine la majeure partie, sinon la totalité, du développement frontal.

Certaines entreprises choisissent d'intégrer le composant, d'effectuer la mise en relation (principalement le mappage de données) et de proposer la paie à leurs clients pour recueillir des commentaires et améliorer le produit au fil du temps. Il n'y a rien de mal à cela. En fait, c'est une stratégie que nous approuvons tout à fait, mais il existe une grande différence de taux d'adoption entre les partenaires qui suivent cette voie et ceux qui vont un peu plus loin.

Par exemple, nous avons quelques partenaires qui travaillent dans le secteur de la construction. L'un d'eux affiche un taux d'adoption de 96 % pour la paie. S'ils ont réussi à atteindre ce niveau, c'est en partie parce qu'ils ont découvert, grâce à des entrevues avec leurs clients, que le transfert de données de la plateforme principale vers la paie (suivi du temps, nouvelles embauches, intégration, départ, augmentations au mérite, etc.) est essentiel et crée une valeur importante. Mais deux autres avantages sont encore plus déterminants :

1. Le processus de RE : Au Canada, lorsqu'un employé subit une interruption de rémunération, l'employeur doit produire un RE (Relevé d'emploi) auprès de Service Canada pour les en aviser. Pour une entreprise de construction qui met à pied 80 % ou 90 % de son personnel chaque année, ce processus est épuisant. 
   
   1. Par conséquent, ce partenaire a mis au point un processus efficace de RE en bloc grâce à notre API. Grâce à cette fonctionnalité, ils peuvent aider une entreprise de construction à mettre à pied 800 personnes en un seul flux de travail précis et facile à utiliser. C'est désormais la première chose qu'ils présentent aux clients potentiels.
2. Intégrations ERP : La plupart des outils de paie ne s'intègrent qu'aux logiciels de comptabilité, généralement QuickBooks, Xero et autres plateformes similaires. Les entreprises de construction ont tendance à utiliser des systèmes ERP comme Premier, Acumatica, Dynamics, et d'autres. Ces intégrations nécessitent bien plus qu'une simple écriture de journal. Elles exigent des données provenant du système d'exploitation principal en plus du logiciel de paie. Comme la plupart des entreprises gèrent la paie séparément de leur système d'exploitation principal, le transfert de toutes ces données vers l'ERP après chaque cycle de paie est un véritable casse-tête. 
   
   1. La deuxième chose que ce partenaire a donc développée est une intégration personnalisée avec les principaux ERP. C'est souvent la deuxième chose qu'ils présentent lors de leurs démonstrations. 

Après avoir présenté ces solutions spécifiques à la construction et montré l'intégration des nouvelles embauches, des heures travaillées, des augmentations au mérite et d'autres flux de données standard, la vente est pratiquement conclue.

Ces recherches supplémentaires et ce développement sur mesure ont créé des avantages tangibles et spécifiques à l'industrie pour leurs clients. C'est une incitation majeure à changer de solution. Outre la valeur tactique de ces fonctionnalités, il existe également la valeur intangible de présenter une solution de paie conçue pour la construction à une entreprise du secteur. Dans un écosystème où tous les fournisseurs de paie en place proposent une solution « universelle », ces éléments différenciateurs sont difficiles à égaler pour la concurrence.

Comment la paie intégrée peut-elle améliorer la fidélisation de la clientèle ?

La paie rend également une plateforme plus difficile à abandonner. Cette idée est souvent galvaudée, alors je pense qu'il vaut la peine de l'analyser. 

Les clients restent fidèles à un logiciel lorsqu'il devient un élément central de leur fonctionnement. Si un client paie ses employés, stocke leurs données, vérifie les heures et gère les changements au sein même de votre plateforme, le changement devient une décision beaucoup plus lourde.

Cette partie du retour sur investissement de la paie peut être facile à oublier dans un tableur.

Un produit de paie peut générer des revenus récurrents directs, mais il protège également les revenus que vous avez déjà. Il réduit le taux de désabonnement. Il rapproche la plateforme du cœur de l'activité du client. Il donne aux clients moins de raisons d'aller chercher un concurrent « tout-en-un ».

Pour une entreprise SaaS verticale, cela peut être aussi précieux que les revenus de la paie eux-mêmes. C'est d'autant plus vrai aujourd'hui : l'IA permet à n'importe qui de créer plus facilement un outil concurrent, donc plus il est difficile de vous quitter, plus vos revenus sont en sécurité.

• L'analyse de Generation Investment Management sur les logiciels d'entreprise dans un marché propulsé par l'IAt

Comment la paie intégrée peut-elle accroître l'engagement envers votre produit principal ?

Une bonne paie intégrée devrait donner aux clients plus de raisons d'utiliser la plateforme. Dans un monde idéal, l'utilisation du produit double. Ce n'est pas exagéré si l'on considère que toutes les données de votre produit principal atteignent directement la paie. Si la paie est connectée au temps, à la planification, à l'intégration, aux données des employés ou aux dossiers de travail, le client a plus de raisons de garder les données sous-jacentes propres et plus de raisons d'utiliser la plateforme régulièrement.

De nombreuses plateformes commencent par posséder un seul flux de travail. Ensuite, elles essaient de devenir le système de référence pour une plus grande partie de l'activité du client. La paie peut accélérer ce processus, mais seulement si elle est connectée au flux de travail existant.

Si la paie s'exécute à partir des mêmes données sur les employés, le temps, le travail, le lieu, le département ou la planification qui existent déjà dans la plateforme, elle devient partie intégrante du rythme opérationnel.

C'est là toute la différence entre vendre la paie comme un module complémentaire et en faire la raison d'être de votre produit.

Quel est le retour sur investissement (RSI) de la paie intégrée pour les clients?

Il est crucial de mettre en valeur le RSI que les clients retirent de votre plateforme tout-en-un. Lorsque la paie est directement intégrée à l'outil qu'ils utilisent déjà, ils économisent du temps et réduisent leurs coûts. C'est ce qui motive leur achat. C'est aussi ce qu'ils diront à tout le monde, que ce soit sur le marché ou dans vos avis clients.

Comment la paie intégrée permet-elle aux clients d'économiser du temps?

La paie est une tâche répétitive, soumise à des échéances strictes et propice aux erreurs. Dans de nombreuses entreprises, cela implique encore d'exporter des données, de réviser des feuilles de calcul, de téléverser des fichiers, de vérifier des calculs et de corriger des erreurs. 

Souvent, les clients consacrent plusieurs heures par semaine à préparer, réviser et traiter la paie en dehors de la plateforme. Nous avons vu les délais d'approbation de la paie dans le secteur de la construction passer de 12 à 15 heures à seulement 25 minutes pour des entreprises de plus de 200 employés.

D'autres rapportent une économie de trois heures par cycle de paie, et ce sont précisément ces chiffres qui rendent la paie si attrayante.

Mais la leçon à retenir n'est pas simplement que « la paie fait gagner du temps ». La leçon est que la paie fait gagner du temps en éliminant les transferts manuels.

Si les données de temps, les données des employés, les données de localisation, les données de travail et les processus de paie résident dans des systèmes différents, le client devient lui-même la couche d'intégration. Il doit déplacer, vérifier et corriger les données. Plus important encore, il assume les risques en cas de discordance.

Lorsque la paie est intégrée au système qui contient déjà les données opérationnelles, la plateforme peut éliminer une grande partie de ce travail. C'est là un véritable RSI pour le client.

Si le client ressent ce RSI à chaque cycle de paie, la plateforme bénéficie d'un argumentaire de vente beaucoup plus solide.

Comment la paie intégrée peut-elle réduire les erreurs et les difficultés liées à la conformité?

Les erreurs de paie ne sont pas seulement agaçantes : elles créent des risques. 

Les employés remarquent immédiatement une erreur de salaire. Les employeurs, quant à eux, se préoccupent des impôts, des déclarations, des heures supplémentaires, des avantages sociaux, de la tenue des dossiers et du respect de la conformité. Dans les secteurs complexes, ces risques sont décuplés. 

La paie dans la construction peut impliquer des règles syndicales, des rapports de paie certifiés, des salaires en vigueur, des primes de quart, des taux d'heures supplémentaires et des dizaines d'autres facteurs influençant le calcul d'un quart de travail. Pour la restauration, les complexités courantes incluent la gestion des pourboires et le calcul des coûts de main-d'œuvre. 

De nombreux problèmes de paie sont propres à chaque industrie. Si vous exploitez une plateforme SaaS verticale, il est probable que votre produit aide déjà à gérer certains de ces aspects via la planification, le suivi du temps ou les RH. Si c'est le cas, vous disposez d'un avantage encore plus grand en ce qui concerne la paie.

Un fournisseur de paie générique comprend la paie. Une entreprise SaaS verticale comprend l'industrie, les données, le flux de travail et les cas particuliers de ses clients bien mieux qu'un fournisseur générique ne pourra jamais le faire.

Le RSI ne réside pas seulement dans le traitement de la paie. Le RSI réside dans le fait que la paie peut être exécutée en tenant compte du contexte que votre plateforme possède déjà.

C'est là que la paie peut devenir un avantage concurrentiel pour un SaaS vertical, plutôt qu'une simple gamme de produits supplémentaire.

À quel moment est-il pertinent de lancer une solution de paie intégrée?

Le lancement d’une solution de paie est généralement plus pertinent si plusieurs des conditions suivantes sont réunies : 

• Vos clients gèrent déjà des données relatives aux employés, au temps, aux horaires, aux RH, aux tâches, aux pourboires, à la conformité ou aux opérations au sein de votre produit.
• Vos clients réclament déjà une solution de paie ou se plaignent de devoir gérer la paie en dehors de votre système.
• Le flux de travail entre votre produit et la paie est manuel, répétitif ou sujet aux erreurs.
• Vos clients vous confient déjà des tâches importantes sur votre plateforme.
• Vous pouvez lancer cette fonctionnalité sans détourner l’entreprise de sa feuille de route principale pendant des années.
• Vous avez un plan pour le soutien, l’implantation, les questions de conformité et l’accompagnement des clients lors de leur première paie, que vous gériez ce processus vous-même ou que vous comptiez sur votre partenaire de paie intégrée.
• Vous pouvez expliquer pourquoi votre produit de paie est plus avantageux pour vos clients spécifiques qu’un fournisseur de paie générique.

Ce dernier point est crucial. Si votre seul argument est « nous proposons aussi la paie », le retour sur investissement est mince. Si votre argument est « nous comprenons mieux votre secteur, nous possédons déjà les données et nous pouvons simplifier la paie parce qu’elle s’inscrit naturellement dans ce flux de travail », le retour sur investissement devient beaucoup plus crédible.

Qu’est-ce qui rend le lancement d’une solution de paie rentable ?

Alors, le lancement d’une solution de paie en vaut-il la peine ? Cela peut être le cas.

Cela en vaut la peine lorsque la paie est déjà étroitement liée au flux de travail que votre produit gère. Cela en vaut la peine lorsque les clients ressentent déjà la frustration d’utiliser plusieurs systèmes pour la gestion de la main-d’œuvre et la paie. Cela en vaut la peine lorsque vous pouvez lancer la solution sans avoir à gérer vous-même toutes les complexités de la paie. Cela en vaut la peine lorsque le produit génère de nouveaux revenus et rend votre plateforme plus indispensable, pour les bonnes raisons.

‍